Eurooppa on liian laaja vastaus kysymykseen, kenelle aiomme myydä. Tarvitsemme tarkemman käsityksen asiakkaasta ja siitä ongelmasta, jonka osaamme ratkaista. Resacon kansainvälisessä työssä tämä on vienyt meidät matkailun ja majoituksen pariin.
Meille toimiala on tuttu suomalaisesta asiakastyöstä. Olemme tehneet töitä sen eteen, että matkailuyrityksen oma sivusto tavoittaa kysyntää ja auttaa asiakasta varaamaan. Näemme siinä yhteyden markkinoinnin tekemisen ja yrityksen oman myynnin välillä. Tätä kokemusta haluamme käyttää myös Resacon kansainvälisessä matkailutyössä.
Oma varauskanava on konkreettinen kehityskohde. Asiakkaan täytyy löytää yritys, ymmärtää mitä se tarjoaa ja saada varaus tehtyä. Jokaisessa vaiheessa voi olla korjattavaa. Siksi keskustelua pystyy viemään eteenpäin todellisten sivujen ja varaustietojen avulla.
Minulle hyvä esimerkki on Aavalevin asiakastyö, jossa verkkosivustoa, mainontaa ja orgaanisia sisältöjä kehitettiin suoran varaamisen ympärillä. Siinä on selkeä kaupallinen tavoite. Samalla tapaus näyttää, miksi yksittäinen markkinointikanava on liian kapea näkökulma asiakkaan koko tilanteeseen.
Toimialan valinta auttaa myös oppimisessa. Kun kohtaamme uudelleen samantyyppisen kysymyksen varauspolusta, osaamme kysyä tarkemmin. Mihin kävijä siirtyy sivustolta? Löytyvätkö päätökseen tarvittavat tiedot ennen siirtymää? Miten asiakkaan tekemä varaus näkyy raportoinnissa? Kokemus tekee seuraavasta selvityksestä parempaa, jos sitä käytetään huolellisesti.
Tästä ei seuraa, että kaikille hotelleille voisi toimittaa saman ratkaisun. Lapin majoituskohde ja eurooppalainen kaupunkihotelli voivat tarvita erilaista kysyntää eri aikaan. Palvelua ostavalla asiakkaalla on omat syynsä matkustaa. Varausjärjestelmätkin asettavat omat rajansa sille, mitä voidaan muuttaa ja mitata.
Uuden asiakkaan kanssa nämä erot pitää selvittää. Haluan tietää, mitä omasta kanavasta myydään jo nyt ja millä kustannuksella. Sen jälkeen voidaan arvioida, mihin markkinoinnin työ kannattaa kohdistaa. Valmis palvelukuvaus ei korvaa tätä keskustelua.
Välittäjäkanavista pitää puhua yhtä käytännöllisesti. Ne voivat tuoda yritykselle kysyntää, jota sen oma myynti ei vielä tavoita. Oman kanavan vahvistaminen antaa lisää mahdollisuuksia, mutta sekin vaatii työtä ja rahaa. Pelkkä säästetty komissio ei kerro koko asiakashankinnan kustannusta. Minua kiinnostaa asiakkaan liiketoiminnalle järkevä kokonaisuus.
Tässä toimialavalinta palvelee myös Resacon johtamista. Kun tiedämme, millaista asiakasta tavoittelemme, voimme kehittää sisältöjä, myyntikeskustelua ja toteutusta samaan suuntaan. Tiimi pystyy syventämään osaamista, jota seuraavassa asiakkuudessa oikeasti tarvitaan. Rajaus auttaa päättämään myös, mihin emme juuri nyt käytä aikaamme.
Kansainvälistä tekemistä vetävän Daniel Laureanin kanssa rakennettava työ tarvitsee tämän selkeyden. Eurooppa kertoo suunnan kartalla. Matkailu ja majoitus kertovat jo paljon enemmän siitä, millaisia keskusteluja meidän pitää osata käydä ja minkälaista näyttöä asiakkaalle pitää tuoda.
Haluan ansaita kasvun siinä järjestyksessä, että ymmärrämme asiakkaan tilanteen ja pystymme toimittamaan siihen sopivan työn. Kun kokemusta kertyy, pystymme arvioimaan seuraavaa askelta paremmin.
Aavalevin suoramyynnin kehittämisestä tekemäni havainnot avaavat tarkemmin, miten katson tätä työtä perustajana.
